2024-06-27
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个人收款超110万什么概念?拥有十几名导购、规模较大的衣柜店,全店收入或许一个月才可破百万。也就是说,陈光宇1人完成了全店1月才能达成的业绩,意料之外,又在情理之中。
百万销冠养成记
跟陈光宇通话前,他刚刚结束了给业主的“答疑解惑”,整整三小时,从板材、环保到价格,不厌其烦。
▲团队合影(左一)
在店长陈小兰的眼中,陈光宇不仅有耐心,还有极强的促单能力和公关能力,非常擅长处理客户的资源对接。
“好学”也是他的一大特征。2020年5月入职至今,1年多的时间内,他主动跟优秀设计师学习效果图搭配,自主学习产品卖点,特色、行业知识、技术知识……将各类知识吸收转化,培养自己除了谈单之外的空间搭配能力,先用专业的讲解和接待能力吸引客户,再根据客户的喜好为他们进行产品推荐和搭配,赢得了客户很高的评价和称赞。
解密高成交的背后
“情商高,懂沟通”是光宇的印象标签。不得不说,光宇是一个很聪明的销售,成交客户无无形,只言片语之间,就能轻轻叩开客户的心门。
电话沟通采访的过程中,他的谈单经验有太多亮点可循:客户纠结于价格,他避开话锋,转向风格与设计;客户对比品牌,他不说官方用语,而是通俗易懂地讲解金牌亮点,如烤漆工艺,并告知客户每个品牌有自己板材和花色上的差异,鼓励客户去主动选择自己喜欢的设计风格。
甚至商场的布局也能成为他成单的助力:“您去观察一下全福州,所有的商场,金牌的门店都在其他品牌前面。就像您在商场逛街,大的服装品牌,肯定都是排在前面的。”
客户对售后存在疑虑,他拿生活中的例子讲故事:“我们是直营门店,XX品牌他们是加盟商。这样说吧,去年我在爱玛买了辆电动车,后来出了问题去门店的时候,老板换了,他不负责,让我去找总部,这就很尴尬,金额不大又浪费时间,这就是加盟跟直营的区别。直营不会换老板,我们一直都在。”
“真诚”才是成交利器
“真诚”是光宇最厉害的武器。他眼中的客户接待,更像是交友的沟通过程,“以诚换诚”是他的成交关键词。“客户不是傻子,不要耍什么小把戏。”他宁愿花时间,将每一项计费算得清清楚楚,每一个套餐都说得明明白白,让客户透明消费。大到套餐推荐、小到客户冷暖,都是他会考虑的因素,比如温度较低的时候,客户正对着风扇,他便会主动询问客户,是否要将风扇挪开。
▲团队合影(左三)
光宇说,客户进店,把他当成家人朋友去对待就好,这样沟通起来就会很舒服。而工作之余,就算是逛个街,他也会留意其他行业导购的销售,如何接待、如何扩单,学习到他人的优点、长处,立刻借鉴结合到自己的接待过程中。他敏锐观察着身边所有的细节,融合提取,为己所用,通过细节去柔软抓住客户的痛点问题,让客户对他的专业心悦诚服。
取舍决定成败
优秀的销售,一定要知道怎么进行选择。110多万的业绩,均单值10万,其间面临着多次的抉择。光宇很清楚知道自己面对的主要客群,所以谈单过程中他会处于一个比较理性和随和的心态。认真谈过,觉得搞不定马上放手,集中精力去解决能成交的、力所能及的客户群。
“虽说男生都有一种心态,不到最后一步,不随便说放弃,但人的精力是有限的,一定要学会抉择,客户其实都比较好交流,只要你认真解决他的问题和需求,基本都能成交。”
他在团队的配合上,也时刻保持着大局观,“业绩的产出一定是要依靠团队做支撑的,不是一个人就能完成。”就算到了成交只是“临门一脚”的关键时刻,客户提出反复改图的无理要求,他也会适时放弃这单,一是减轻设计师的负担,二是提高成单效率。
跟光宇对接的设计师都会觉得沟通特别舒适且顺畅,他会将与客户间能解决和沟通的问题提前解决,将客户想要的风格、花色、甚至材质,都打探得清清楚楚,再一步到位,将信息准确传递到设计师,减少沟通上的时间成本。
光宇谦虚地说,这样的好业绩,只是偶尔的好运气。但你我都明白,运气实际上是努力的附属品,没有实力的原始积累,不过是手中沙而已。
必须很努力,才能遇上好的运气。
(图文来源:桔家内刊公众号,侵删)
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