顶固全屋定制|融创、保利、招商等百强房企的全屋定制这么选

近年来，消费需求升级和精装修大潮的涌动，全屋定制在家居市场独占鳌头，许多品牌一窝蜂涌入，“分羹”蓝海的火光异常灼热。

与此同时，行业同质化厮杀严重，低价激战愈演愈烈，市场也频繁出现定制家具消费纠纷问题。

然而，全屋定制涉及的品类之多、范围之广、内涵之复杂，使其布局并非一朝一夕的事情。作为赋能房企的全屋定制供应商，也将面临新一轮战略思考：

什么是真正的全屋定制？好的全屋定制标准是什么？

如何突破行业现有格局，塑造企业品牌和行业地位？

如何抓住房企供应链变革机遇，站稳房地产工程市场？

全屋定制修炼内功的同时，如何把握B端精准营销？

全屋定制市场群雄逐鹿，对照标杆才能补齐短板。

作为全屋定制行业为数不多的头部上市企业，顶固历经19年的发展，在无数次市场变革中形成了拥有自身品牌特色的全屋定制风格，并积累了丰富的定制经验，目前，顶固已与保利、融创、招商、龙湖等20多家百强房企达成战略合作。

▲顶固总裁助理兼工程事业部总经理辛兆龙

为此，本期特邀广东顶固集创家居股份有限公司的总裁助理兼工程事业部总经理——辛兆龙做客明源云采购「大咖来啦」，通过辛兆龙在全屋定制行业的专业视角，深度剖析顶固在全屋定制行业的战略布局，洞悉行业破局之道。

01

理清全屋定制服务本质

重塑市场竞争格局

“目前大家都在挂招牌，做个沙发、做个衣柜、做个橱柜，甚至一些做家电的企业都各自挂出了‘全屋定制’的名头，其质量、技术和服务标准也千差万别。”

伴随全屋定制热潮的爆发，市场上打着“伪概念”的全屋定制品牌林立，简言之，就是全屋定制不全屋，定制设计没设计。

那么，究竟什么才是真正的全屋定制？

“真正的全屋定制必须有较强的技术支撑。”

辛兆龙告诉云采购：

“只有真正实现集家居产品设计、生产制造、配送安装等服务为一体，且满足消费者个性化定制需求的定制才能称得上真正的“全屋定制”。”

而关于目前全屋定制品牌陷入低价混战的市场竞争秩序，辛兆龙表示顶固已经有几点想得非常明白：

第一，一味拉低价格，必然会以牺牲消费者的审美和想法为代价。

本质来讲，全屋定制是一种偏服务类的生意，是要植根于消费者的需求做一系列的设计创新、品控把关、服务升级的，且全屋定制企业需要以专业的角度引导消费者的想法及审美。若一味低价竞争，只会影响品牌口碑，阻碍企业稳健发展。

总体来说，全屋定制其实是一个全案的赋能，绝不仅仅是简单的卖产品，企业只有深耕市场，建立良好的口碑，才会有更稳固的立足之地。

第二，品质力、服务效率关乎全屋定制企业口碑和生死存亡。

一直以来，关于全屋定制的安装服务落地一直是一个行业难题，产品质量差、生产效率低、施工不透明、体验差强人意。

随着全屋定制头部企业规模化落地扩张速度的加快，全屋定制行业在严控品质力的同时，也不可避免的掀起一场新的渠道效率革命。

未来，除了打造产品能力外，服务效率和落地质量仍关乎全屋定制企业的市场口碑和生死存亡。

第三，行业应以用户价值为导向，回归全屋定制服务本质。

辛兆龙认为，全屋定制从成品到定制再到全屋定制的过渡，其内核正在从以产品为中心、场景为中心到真正以用户为中心的思考转移，对用户有价值才是本源驱动力。

但无论是赋能还是做产品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正确地到达用户身边，并且不断地提升用户满意度。

第四，行业格局仍以大众化定制、高端定制及整装为主。

目前大众定制仍在行业占据主导地位，一些企业想要在同质化竞争中实现突围，就需在把控成本的同时，提供高性价比的产品功能。

其次，消费需求的升级导致市场对高端定制的需求进一步拉升，想要做好高定，就要在设计和服务上下功夫。

此外，一站式整装是未来的一个大趋势，整装企业需在设计、选材、施工、定制及配送安装等方面，全方位解决消费者痛点。

第五，在落地方面，全屋定制企业既要修炼内功，又要转变价值思维。

对于全屋定制厂商，辛兆龙表示，产品技术只是内功，最关键的是在于价值思维的转变。

在落地进程上，互联网、家居企业跨界融合趋势已不可阻挡，诸多业态和生态正在打破边界有机结合，想做大全屋定制这块蛋糕，做好融合将是促成规模化落地的重要途径。

但面对全屋定制急速扩增的千亿级市场，市场参与者需要的不是掘金和切蛋糕的急切心态，聚焦落实用户价值，围绕用户打磨好产品、渠道、服务三项基础能力才是企业的核心增长逻辑，全屋定制行业也将基于此优胜劣汰完成洗牌与品牌聚焦。

不仅如此，辛兆龙还强调：

“在消费需求升级和快节奏的时代发展面前，企业只有想明白全屋定制本质层面的东西，不盲目追风口，相匹配的销售策略和销售渠道以及到达用户的路径才会变得清晰明了。”

02

从顶固定制的立足点

看全屋定制企业的三种关键能力

对于任何一个企业来说，要想得到长期稳步发展，必须遵守行业的发展规律，全屋定制行业也是如此。

当前围绕用户需求、设计和技术研发做全屋定制，这是一个传统产品和产业的升级不可逆的趋势，所以把产品做得更好看、更人性化、更好用，通过技术能力、信息化手段把渠道拉平，做高效率做好服务，做精细做极致每个项目必不可少。

辛兆龙认为，想要获得长久发展，全屋定制企业至少需要具备以下几方面的能力，而这些能力恰好也是顶固经过19年的长期稳健发展所积累起来的行业优势：

▲顶固总部

1、设计、研发、批量生产，是全屋定制企业应具备的核心能力。

如在设计方面，配备专业设计团队。

顶固现有设计师近百人，并通过定期开展内部设计师创意展，不断打磨和加强团队设计创新能力，切实助力顶固全屋定制设计专业升级。

在研发方面，大研发团队+海量资金投入。

辛兆龙表示：“目前顶固技术研发团队规模超200人，拥有数百项技术专利，且每年在设计和研发投入资金近亿元。强大的资金支持和技术实力，为产品定制化生产、配合地产开发商进行产品研发提供了强有力的保障。

在生产方面，自动化批量生产。

顶固在全国拥有3大生产基地，共7个工厂，制造工厂配备国际领先的生产线，率先行业导入激光封边机、智能分拣系统，依托现有的信息系统，对自动化订单分解、裁板、智能仓储等全链条进行全面集成与改造升级，年产能超35万套，领跑全球家居企业。

▲顶固五金智能分拣系统及五金生产车间

2、一个品牌要拥有提供一站式解决方案的能力。

当前，在地产供应链转型升级的关键环节，打造品质力已成为诸多房企提升竞争力的重要之举。作为房企的重要合作伙伴，如何助力房企打造品质力的同时，实现聚量增效降本？

目前，顶固已从产品设计、技术研发、批量生产、配送安装等方面，提供全方位赋能地产商的一条龙服务。

如在产品能力层面，顶固已搭建包含橱柜收纳、五金配件、门窗及智能家居系统等多品类的健全产品线布局。在渠道服务能力方面，顶固通过对数字化系统和管理流程进行全线监控布局，对全流程各环节进行高效管理。

3、能够用工业4.0的方式实现大规模个性化定制能力。

正如辛兆龙在开头时所说，全屋定制应该是有技术支撑的。只有企业通过工业4.0的方式，以技术作为驱动力，实现智能化、柔性化生产和大规模的个性化定制，才能够为用户提供足够多的定制产品。

▲豪迈全自动封边机

顶固为加速智能工业化前行的脚步，大力推行数字化、智能化生产，建设现代化厂房等配套设施，引进德国豪迈工业4.0智能生产线，打造中国家居行业智能制造示范标杆基地。在精准高效开展个性化定制生产的同时，极大满足市场消费需求。

03

B端市场方兴未艾

产品、方案、服务一个都不能少

面对竞争日趋激烈的市场环境，全屋定制行业强者愈强的态势更加明显。所以，要如何布好接下来的一盘棋，对于定制家居企业来说非常重要。

1、B端工程市场，或成全屋定制企业业绩高增长的压舱石。

▲数据来源：奥维云网

据奥维云网数据显示，2020年，住宅精装新开盘项目3742个；开盘房间累计325.5万套。其中，2020年住宅精装修配套部品中橱柜配套量达到320.1万套，较之前明显上涨。

地产工程渠道的不断放量和家装整装渠道的快速发展为全屋定制企业提供了稳定充足的订单。发力B端工程渠道，也成为全屋定制企业走出疫情阴霾的重要手段。

2020年欧派、索菲亚等头部全屋定制企业都在不断拓展B端渠道，当工程市场成为诸多企业眼中的香饽饽时，企业如何才能站稳工程市场？

作为全屋定制领域的头部企业之一，顶固在工程市场也积蓄了诸多能力优势。

例如，在定制方面，推出多个地产全屋定制方案。

能根据规模式住宅、集中式公寓等品类划分提供量身定制的解决方案。

▲顶固全屋定制车间

其次，具备丰富的产品和专供能力。

针对工程端提供柜体、五金、门窗及智能化系统等多个套系，顶固有数十款优质产品，并能根据地产工程项目进行灵活的方案配套。比如针对不同地产商样板间项目，提供专项服务小组和灵动小组，在保证高效开展服务的同时，按时保质交付。

▲顶固工程7大产品系统

此外，面向工程市场提供完善的服务，包括资金、技术、售后支持等。

▲顶固工程系统

目前，顶固已与保利、融创、招商、龙湖等20多家百强房企合作，通过优势资源整合，探索深度合作模式，助力地产供应链转型升级。

总的来说，顶固的策略对于期望撬动B端市场的行业企业来说有借鉴意义：不仅要有先进的产品和方案，还要有充足的实力支持工程商项目落地；既是地产工程项目合作者，同时又是价值赋能者。

2、构建数字化智慧管理体系

与一些头部企业大手笔投资扩大自有生产布点的做法不同，顶固把重点放在了售前售中售后服务的提升。

正如辛兆龙所说：“我们在工程管理的系统化和数字化方面做了创新性尝试，开发了一个线上项目管理工具，在业务合作中提供差异化，标准化，精细化服务。在施工过程中，项目经理和监理单位可以随时通过线上工具，监控项目的进展以及施工过程中存在的施工质量隐患。”

“顶固的技术服务团队还将针对现场问题及时提供解决方案，并生成图文报告进行实时跟踪及反馈，从而高效及时的让现场问题得到整改，替项目方和监理方都承担了一部分现场质量监管的责任，事实上，这些服务成本都不能单纯的用产品价格来衡量。”

▲智慧工厂

以工程市场的用量监控难点为例，顶固提交的就是一份深度的精细化服务答卷。

顶固技术服务团队在监控过程中会实时更新数据，并加大对比力度。

如若发现项目的实际出货与现场施工面积的计算用量和进度偏差较大时，顶固的专业技术团队会迅速进行现场抽查，发现并及时处理问题，并向甲方反馈，以确保项目保质保量地用上真材实料的顶固产品，直至顺利验收交房，杜绝成本浪费和低效。

3、严控供应链管理，确保产品品质力。

首先，精选供应链。

辛兆龙认为：“精选供应链是确保产品品质力的最基本事项。”为此，顶固采购的材料大多高于国家标准要求。

如在业内首推生态门，采用铝蜂窝作为内部填充材料，不仅可回收，且无油漆，较环保。另外，在柜体方面，独创竹香板，该板材本身就能够释放氟离子，对于吸附甲醛有较好功效。

其次，设计和制造过程确保环保。

顶固的产品设计、生产过程已经通过国际环境管理体系认证和中国环境标志产品认证，无论是设计、生产，还是安装过程管控严格按照国家标准进行，力求做到最低排放、符合最高环保标准。

此外，顶固推出5mm背板，其卡槽式设计，使柜体与墙面保持一定的空间，避免防潮，具有较强的耐久度和耐用性。

4、供需协同发展，共推地产供应链转型升级。

在房企供应链管理日趋协同的当下，顶固也在积极助力房企发展。

如与龙湖研发设计团队共同研发专属龙湖的产品，获得龙湖地产颁发的“研发最佳配合奖”；在与雅居乐的战略合作中，荣获“2020最佳战略合作单位”；与时代地产在全屋定制、门锁五金、铝合金推拉门等项目都进行了深度战略合作。

▲顶固荣获龙湖集团

“年度龙湖集团研发最佳配合奖”

此外，顶固还制定了一系列推动房企技术革新的计划。

例如在全屋定制、五金等板块，把新的设计理念、设计风格与地产商进行设计及量产上的交流，提供设计新思路。加之以顶固自身诸多的专利技术及一体成型服务共享给地产商，助力其更好地服务于小业主。

总之，由于B端市场的需求呈现多样化特征，全屋定制厂商需要为工程市场提供成套、智慧、定制、专供的产品方案；

另外，由于很多工程商规模并不大，对于资金、技术、服务的需求很多，全屋定制厂商还要帮助地产商、工程商实现“盈利保障”无忧、“资金周转”无忧、“服务保障”无忧，如此才能让他们“放心”。

04

联手B端营销平台

率先实现工程市场新跳跃

目前，顶固正在通过全屋定制、五金、门窗三大业务方向加速扩张，已服务超过数百个项目，全屋定制方案落地超过数百万家庭。

作为一家在全屋定制领域较早布局的企业，顶固正以惊人的产品品质力及创新力、数字化服务能力、强劲的技术研发及生产能力，助力其在B端工程市场这场全屋定制的“战役”中率先实现新的跳跃。

如今，全屋定制企业的较量已进入下半场，如何精准营销让地产商看到也至关重要。

在专访的最后，辛兆龙表示：

“布局B端工程市场较C端要复杂的多，顶固将凭借过去积累的定制经验，在深耕产品、服务及探索合作渠道的同时，寻找行业有影响力的头部企业进行合作。”意在以“联手B端营销平台”的方式打造下一个流量入口。”

目前，顶固已与明源云采购连续合作三年，从五金事业部为开端，今年转为全屋定制事业部与工程事业部深入合作。

此外，通过参加云采购线下活动——供应链大会，在南京站和重庆站都被邀标了集采，邀标开发商有金地等百强名企。且2020年，顶固通过明源云采购成功合作祥生地产集团。

在明源云采购平台上，顶固先后被俊发、金科、大华集团等238家开发商入库，被开发商推荐137次，被浏览16078次，也就是说顶固每年都有238个机会在开发商那里，只要开发商招标或者采购，顶固就能收到商机。

不仅如此，辛兆龙在谈及2020年与明源云采购合作的经历时坦言：

“明源云采购，是顶固入局B端市场一个非常好的数字化营销平台。

在为顶固高效链接明源云集团海量优质开发商资源的同时，其在B端提供的一体化数字化营销解决方案，不仅全方位立体展现顶固企业实力，也为顶固在B端市场布局提供了更多的可能性。

接下来，也期待与云采购有更深入的合作。”

未来，明源云采购也将不遗余力提升自身B端营销服务能力，在推动地产供应链智慧升级、助力顶固及更多优质供应商与开发商高效链接的同时，深化双方合作，促进共赢发展。

明源云采购——「大咖来啦」

「大咖来啦」是明源云采购发起的系列品牌活动，活动将精选十大行业，聚焦TOP名企。每月将特邀两位细分行业名企高管，持续助力打造地产供应商行业标杆，发挥榜样效应，直击地产开发商圈层效应。

「大咖来啦」第六期聚焦全屋定制行业，行业名企顶固集创家居应邀参与。

明源云采购作为地产供应链值得信赖的服务平台，一直致力于解决开发商及供应商两方需求痛点，让地产供应链更智慧。目前，中梁、金科、雅居乐等2800+家开发商（含80%的百强房企）都已使用云采购。

文章已于2021/05/11修改

（图文来源：明源云采购公众号，侵删）