丽维家全屋定制周宇翔：开拓下沉市场，布局荆门正当时

01此去荆门，任重道远2021年4月10日，我们在湖北荆门投资的丽维家互联网大家居产业园正式投产了。其实去荆门东宝区考察仅9天，就确定了签约事宜。第一批“创业老将”奔赴荆门，一切尚未定型，一切从零开始，丽维家人发扬着艰苦奋斗的“南泥湾精神”，仅3个月，就实现了园区投产。这就是“丽维家速度”，使命必达，突破极限。

(丽维家互联网大家居产业园正大门)

雷霆之速背后蕴含着丽维家宏大的战略理想。九省通衢的天然区位交通优势让湖北成为全国物流中心，选择湖北核心优势在于辐射全国，目标一定是向全国发货。作为互联网大家居产业平台的丽维家，绝无可能只耕耘西南的“一亩三分地”，对于一家平台型企业来说，全国市场势在必得。

虽然索菲亚、乐家家居、全友、好莱客等家居企业纷纷进入湖北建厂，但他们相对分散在湖北各地市，正在形成集群效应。整个湖北家居市场也正处于发力状态，木材、五金、封边等多个供应链配套亟需解决。对制造企业来说，家居制造大环境已颇有优势，对供应链企业来说，则机会更大。

(丽维家互联网大家居产业园园区)

丽维家多年来一直合作的克诺斯邦、中林、福人等头部原材品牌，拥有全球稳定可持续林场资源供应链，还具备从定制家居消费到高频刚需家居生活品消费的全域供应链资源，甚至已向大家居行业上下游全品类供应链发展。因此，坚持“开放、共享、赋能”的丽维家进军湖北，将以多条供应链为竞争优势，挺进华中，辐射全国，未来将拥有更大的舞台和更宽的赛道。

02整合上下游业态，打造生态链闭环在业界有一个共识，产品型公司值十亿美元，平台型公司值百亿美元，生态型公司值千亿美元。以分为三个阶段的小米生态链为例，第一个阶段，采取用硬件（手机）的方式去占领市场，形成市场基础——几千万的粉丝和上亿的用户；第二个阶段，通过生态链的方式塑造小米下一个阶段的业务布局，帮助企业持续性成长；第三个阶段，小米将通过IOT寻求突破。所以，我们可以在小米生态链中见到多种多样的第三方企业，与小米品牌为背书，推出丰富多彩的家居智能产品，生活用品也有所涉及，形成“硬件+新零售+互联网”三线并进的形式。

(小米生态链）

同样的还有华为“1+8+n”生态链，以手机—平板—电脑为核心部分，逐渐覆盖移动办公、智能家居、运动健康、影音娱乐、智能出行等板块。利用自身优势稳扎稳打，扩展到其他生态大品类。

海尔生态链则依托自身家电巨头优势，分别实现覆盖全球用户需求的品牌成套、全场景可按需定制、家电主动智慧服务的3大核心竞争力，并在生态方面以“硬件+软件+服务”生态模式取得领先。三家企业生态链切入口虽不尽相同，但布局企业生态链的长远战略却不谋而合。

再看丽维家互联网大家居产业园，一期二期工程总占地近200亩，全部建成后将成为集板材全球供应链、板材生产压贴、定制家具智能制造、全屋定制全球设计与研发中心、家居产业SAAS平台、云仓仓储与物流体系、家居新零售于一体的产业互联网平台。届时不仅进行板材和全屋定制家居产品的生产、加工、仓储和销售，未来还将引入木门、五金、封边等上下游家居业态，打造大家居全覆盖产业链闭环。预计项目全部建成后，产能约100万㎡/月，年产值破15亿。

(丽维家互联网大家居产业园作业区）

显然丽维家进驻湖北，不是单单只做定制家具业务，而是如华为、小米、海尔般建立起丽维家全域生态链，这才是一家企业长足发展的坚实保障。凭借供应链优势，多年家居行业积累的丰富经验，互联网技术工具的赋能，将帮助丽维家在定制家居的分链上做深化和细分，逐渐切入更垂直的领域，最终形成丽维家大家居生态链矩阵。

除崇州产业园外，丽维家在华北、华东、华南、华中、西南等地已布局19个云工厂，然而生产速度追不上订单速度，荆门第二产业基地应势而起，突飞猛进的产能提升也可看做是丽维家足以进军全生态链布局的重要信号。不断提升的产能，不断扩展的品类除满足现有市场外，为长足发展，更需要迅速瞄准三四线城市下沉市场，荆门市场则是不可忽视的重要桥头堡。

(丽维家互联网大家居产业园作业区)

03让场景化新零售下沉更彻底盒马作为新零售鼻祖，能在巨头林立的超市卖场中杀开一条路，可见好的商业模式重要性。与超市购物重视体验感异曲同工的是逛家居卖场的场景感，宜家为何在家居卖场中出类拔萃？其成功之处在于与众不同的经营模式。

如果说宜家是卖场销售型公司，但它大部分主流产品是自己设计并制造的，本质上是一家超级供应链企业；如果说宜家是制造型企业，当你问这件家具哪里买的？都会回答宜家，这时候宜家成为一个蕴含消费者信任和价值归属的品牌。

逛宜家大多数人会有这样的感受，从进门就准备好尺子、铅笔、卷尺，这在满足客户的参与感；到场景化的样板间中，更可以直接躺在沙发或床上，打开柜子、抽屉等，满足客户的体验感；对于客户看中的单品还能提供不同的组合方案，满足客户个性化所需。对客户消费心理的洞察，和客户体验感，宜家做到极致。

事实上，这种重视消费体验的场景化新零售商业模式在下沉市场是一片空白。之前有一篇文章《8亿人！2863个县！家居下沉市场入局进行时》曾探讨过，很多经销商早已领先于品牌商，在市场的“提醒”中，自己悄然发生变化，只是这种变化目前还比较粗糙。

(雅诚德河南周口家居生活馆)

原来卖高档瓷器的雅诚德公司，在河南周口开了一家300-600平米左右精品生活馆。这家店不光卖瓷器，还卖如环保垃圾袋，保鲜膜等、生活用纸、日化产品等高频刚需产品，也有日用陶瓷、塑料制品，玻璃制品、软装配饰、简单的单件成品家具等低频产品，基本可以解决客户新房入住的所有问题。这家店就用这种高频带着低频卖的方式，一年卖出400万，做到了毛利260万，净利润120万以上。这样一家百元店的生活馆，居然可以做到这个利润，着实令人惊叹。

丽维家打造的丽维家PLUS生活馆显然更有优势，类似于“小宜家”或家居界的“名创优品”。不同于现存的家居企业业态，丽维家PLUS生活馆将以50％的定制家居+30％的成品家具及软装+20％的生活方式布局，从精妙的设计师搭配，到考究的消费心理学应用，小场景空间蕴含完整的家居生活体验。

在丽维家PLUS生活馆里看到的所有展示品均可以线上直接下单购买，形成整合供应链为基础，线下旗舰店为驱动，自营品牌作支撑，saas平台和线下门店双向赋能的扩张路径。

(丽维家PLUS生活馆)

荆门不足300万的常住人口，却是GDP1000亿级的城市，消费需求和体量不可估量！而这样的三四线城市在中国却是大多数！伴随着丽维家的制造下沉，以荆门为下沉市场的蓝本，就像星巴克开到乡镇上，丽维家PLUS生活馆下沉对当地的普通家居产品专卖店来说，无疑是降维打击！丽维家PLUS生活馆一站式解决家居生活所需，入住新房的全链解决方案，同时提供一个除家和办公室外，生动精致的第三生活空间。这种模式完全可以快速复制到全国下沉市场。

(丽维家PLUS生活馆)

下一步，丽维家把产业平台完美落地荆门东宝区作为短期目标，加快推进丽维家荆门基地2期建设，把大量供应链、生产制造、线上线下销售和产业互联网结算中心等资源向荆门集中，以供应链、SaaS平台、核心产业互联网化、场景新零售等业务板块优势，赋能荆门区域各大企业，将荆门基地打造成为华中地区最大的定制家具产业基地，以荆门为核心动能，辐射全国家居产业互联网平台。

（图文来源：丽维家公众号，侵删）