桔家衣柜 |深扒50城，精选厨衣联单36计！(上)

如何提高利润，每个人都有不同的看法，根据目前家居市场环境来看，单品时代或将结束，走多品类集成、全屋定制模式已是大势所趋。

根据2020年的数据，我们筛选出厨衣转化率高的50个标杆单元，连线一把手，收集了他们的厨衣联单“小计谋”，并择优选取出36条分享给大家。

标杆单元如何成为标杆？厨衣转化率提升又有什么诀窍？往下看，希望大家都能有所收获：

01

客户进店，如果是始于厨房，我们都会通过接待，让它终于全屋。每个进店客户，都由导购详细沟通全屋定制的想法和方案，并做全屋厨衣柜初步报价。一但客户有意向，就由设计师上门，全屋沟通测量，最后约到店里看方案的时候，也是厨衣全案呈现，并精确定位风格相配的厨衣产品，促动厨衣同时下定。

02

门店制定订购金牌厨柜即赠桔家衣柜代金券的促销方案，销售顾问会做全屋定制介绍，并告知客户活动内容及优惠力度，通过客户选中的产品去带动另一品类。另外，设计师为客户做全屋测量，设计全屋方案供客户选择，让客户在装修中有“一站式”的体验。

03

门店设置设计师首席制，并由首席设计师带领设计团队。顾客如购买厨柜单空间，则由普通设计师进行量尺设计。如顾客满足厨衣全屋购买条件，则由首席设计师及其设计团队进行方案构造，全屋渲染出效果图。

04

相对于金牌厨柜，部分客户对衣柜的了解会比较少，我们展厅会对每个人员进行专业的培训，要求所有人都能和客户讲解金牌与桔家的关系，通过金牌厨柜的品牌影响力，去带动桔家衣柜的销量。

05

客户进店的时候，我们都会问一下衣柜做了没有。如果没有就推荐联动套餐，上门量房的时候，量的一定是全屋尺寸，即使客户只购买厨柜，但这是我们赠送的服务，接下来约客户进店选材时顺便给客户做一下全屋方案，让客户觉得不管买不买，但服务是周到的。

06

我们首先会借助金牌厨柜在西安的品牌影响和市场占有率，给厨柜人员做联单激励、推荐奖励。他们只需要把已经交定的客户信息推荐到对应的衣柜销售店面，剩下全程由衣柜人员跟进，这样厨柜销售不仅不用跟进客户，还能拿到衣柜这边不错的提成。相比自然进店客户，厨柜转介的客户相对来说对品牌会有所认知，谈起来也更加容易顺畅，我们还会给衣柜店长设置相应的联单考核激励，给衣柜销售设置业绩PK，通过双重考核提升厨衣转化率。

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投资人在建店初期，就考虑到了全屋定制的趋势，结合客户痛点需求，销售过程中从单一产品直接带入全屋定制。对销售人员一定要制定现金激励，让所有人在销售初期就开始习惯将客户带入全屋销售模式，同时设计师在量尺过程中介入全屋布局及色彩搭配，这样既扩大了单值，对客户来说也非常省心、省时、省钱。

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门店中的营销人员一定要有逢客必转的思维，去主动推荐、介绍衣柜，不管定不定，先造势，让客户了解到我们的产品。谈单过程中，一般有3种情况：1、订完厨柜后，用话术转引到衣柜，再介绍护墙板、木门；2、订厨柜时，如果遇到价格谈不妥的情况，可以引入衣柜，让客户知道整体打包更优惠，注意先开始介绍衣柜再谈总价，比较容易成交；3、客户订了厨柜又比较想要衣柜，可以在量厨柜的时候，顺带量下全屋，做出1-2个空间，再邀约客户下定。

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厨衣转化要说痛点，直击心灵深处，具体到案例，最好要有图片和视频作为佐证。说客户最关心的问题，表现出厨衣同订省心、省时、省钱的优势。可以通过几个方式去具体阐述。1、提前规划整体布局，可以及时进行局部改造，扩大容纳面积；2、尽早确定水、电、插座、天花吊顶、空调、地暖、窗帘盒等位置，可以避免重复施工；3、厨衣同订有利于节省下不见光部分的材料费用；4、桔家衣柜既美观，又可以让空间利用率提升40%，解决收纳困扰，让家居环境整洁有序；5、最直观的好处就是——可以控制预算。

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金牌厨柜积累了比较高的知名度，可以先从厨柜开始，一步步的得到客户的信任，直至做到全屋。部分客户开始只订厨柜，衣柜有另外心仪的品牌，这时候就需要导购认真负责的态度，和设计师对客户喜好和装修风格、颜色的把控，去让客户从中产生共鸣，公司的施工工艺，严格的执行标准、安装师傅精湛的手艺，都是成交的关键。注重细节、用心服务，贴心设计，以我们的专业，去为客户呈现出一个满意舒适的家。

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门店导购需具备厨柜衣柜专业知识，可以先为客户讲解厨柜，客户对金牌厨柜有一定认知和了解后，及时切入全屋定制，通过四同策略，让客户认可衣柜的品质和服务。然后通过专业的设计方案、活动力度等因素让客户决定购买，达到厨衣联单的效果。

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我们是18年做金牌，19年正式开始做桔家衣柜，做金牌的第一年，我们就意识到全屋定制是个趋势，衣柜对设计师的要求比较高，要做好厨衣转化，必须将方案做精做细，我们要求设计师两天内必须出好效果图，再让销售去约客户，谈单时一开始会侧重厨柜，再进行整体谈单、整体打包优惠。门店每个月会制定销售任务及销售激励。我们对设计师的要求比较高，设计、下单安装要做到一次就通过，把口碑做好，现在我们的厨衣团队已经比较稳定了。

（图文来源：桔家内刊公众号，侵删）